用「麥肯錫學」開始創業@Business

撰文＝楊倩蓉

一個麥肯錫顧問，為什麼轉念開始創業賣冰？
34 歲的丁光正，美國耶魯名校畢業，曾經在麥肯錫國際管理顧問公司擔任大中華區顧問，從南加大一路念到耶魯，畢業後從金融圈到麥肯錫管理公司，未來成就幾乎指日可待，但選擇了人生一條很不一樣的道路。

32 歲那年，他忽然驚覺，如果現在不創業，以後就更沒勇氣跳出舒適圈，所以他寧願放棄年薪600 萬，回台創業。他選擇的創業項目，居然是霜凍優格（frozen yogurt）。

為什麼是霜凍優格？而不是時下年輕世代熱門首選網路創業？

年少時曾經深受肥胖之苦，無法抗拒美食誘惑的丁光正，創業的目的就是希望找到好吃又不會發胖的美食。

為了找尋這個創業方向，跑遍美國東西岸，吃過20 多家霜凍優格，最後找到他心目中的理想品牌霜凍優格。看準它的市場潛力，2009 年9 月，丁光正辭去麥肯錫工作，把霜凍優格當作創業生涯起點。

不過，面對台灣這塊陌生市場，讓這位麥肯錫顧問面臨兩大挑戰：一是如何讓沒聽過霜凍優格的台灣消費者接受高品質與高價位（平均一份價格約在150 ∼ 180 元，相當於一份簡餐的價格）；二是提升顧客回流率。

過去在麥肯錫工作一年半的經歷，服務對象全都是美國《Fortune》雜誌選出的全球500 大企業，丁光正說：「麥肯錫教會我兩件事，這兩件事對我的創業產生很大的影響。」

@麥肯錫學1

@做好基本架構再出發

在一般人眼中，不過是賣冰 的行業，但是丁光正的創業思維卻是一開始就用國際觀的眼光來經營這份賣冰事業。從大中華概念出發，把自己的店擺在世界舞台上思考，他說：「 一開始我就決定做大，在台灣開出25家優格店，但如何利用這25 家店進入別的國家，才是以後我想要做的事。」

2010 年底，丁光正在台北開出3 家霜凍優格專賣店，銷售率比去年同期成長90%；今年初，他已經計畫好進軍東南亞，預定在馬來西亞開出第一家海外店。丁光正是怎麼辦到的？

丁光正在台灣展店之前，反覆做的第一件事是—先停下腳步做好基本架構。他先蒐集資料，找出國內外是否有先例可循，這些先例帶來的結果如何，哪些值得參考？哪些需要警惕，確認方向之後，再開始著手。

他說，麥肯錫最厲害的地方就是用國際觀的眼光來看待一件事情。30 歲便進入麥肯錫擔任顧問的他，憑什麼讓大企業的老闆聽從他的建議與分析，原因就在於麥肯錫有非常完備的研究資料庫，可以鑑往知來找出相關領域的案例為對方分析比較，找出最理想的答案。

進軍台灣市場，他面臨的第一個選擇就是，究竟要賣高價位的霜凍優格，還是走低價位的霜凍優格？

低價位雖然討喜，但是會降低品質，品牌反而容易折損，研究清楚，丁光正決心走高價位的路線。因為價位高，消費層屬金字塔頂端，客層雖小，在行銷上卻更能集中火力。